Цикл и этапы продаж. Что мы продаём, роль личности менеджера по продажам.
Эмоциональный и логический подход в продажах
Отстройка от конкурентов, перевод конкурентных преимуществ издания на язык клиента.
Подготовка к продажам
Психологическая, информационная и тактическая подготовка к продажам и переговорам.
Почему клиент всегда прав?
Приёмы установления контакта с клиентом: метод Гейши и метод Мудреца. Методы активного слушания.
Преодоление барьеров к контакту: разговор с секретарём и первый контакт с ЛПР.
Как понять клиента
Выявление позиции клиента и его потребностей: Система ADAPT, метод 4-х уровневого погружения, Метод 13 вопросов.
Вопросы для малоразговорчивых клиентов: Вопросы с завязками, Методика альтернативных вопросов, Ежик-технология, Информирование через вопросы.
Построение презентации на выявленных потребностях клиента, подстройка по мета – программам и особенностям восприятия информации клиентом.
Преодоление возражений, аргументация и торг
Виды возражений. 7 шагов преодоления возражений.
Методы преодоления возражений: бумеранг, логический и эмоциональные способы, ссылки на нормы, прошлое, будущее и другие. (отработка на практических примерах)
Особенности преодоления возражений секретаря и лица принимающего решения
Работа с ценовыми возражениями. Торг. Обоснование цены. Цена и ценность.
Методы аргументации и воздействия. Условия для успешной аргументации. Контраргументация. Метод Сократа, Гомера. Переговорные уловки.
Завершение и продолжение взаимодействия с клиентами
Завершение переговоров. Методы завершения переговоров в различных ситуациях: нехватки времени, при отсутствии ведущей позиции, при оказании давления.
Что означает отказ клиента и как оставить «дверь» открытой.
